Primer paso: marcar objetivos

Por norma general, las empresas saben cuál es su objetivo final: vender. Pero desgraciadamente algunas no saben cómo llegar a él.

Lo primero que debemos hacer es marcarnos unos objetivos. No puedes empezar a andar sin saber dónde quieres ir, a no ser que simplemente quieras pasar el rato, cosa que no es muy común en las empresas puesto que hay dinero de por medio. Así que no demos vueltas de más e intentemos escoger el mejor camino. ¿Cuál es mi objetivo?

Objetivo

Si sabes cuál es el fin será más fácil saber por dónde empezar. Puedes marcarte tantos objetivos como quieras, pero que todos sean realizables y acordes a la realidad. Un consejo: no intentes conseguir todo de golpe, es mejor ir poco a poco y con buena letra; sin que ello signifique apalancarse ni sentirse excesivamente cómodo. Siempre es bueno ponerse retos que nos animen a trabajar por ellos.

Un objetivo mal establecido puede hacer que escojas mal el camino, te precipites y te desinfles al no conseguirlo. Un aspecto importante es que sea cuantificable, no vale con decir “quiero vender más”, sería muy confuso ya que ¿Qué es vender más?
Obviamente, el objetivo no debe ser estático. Pensemos en qué es lo que queremos, qué limite nos marcamos como mínimo y cuál es el punto máximo al que podríamos llegar.

Una vez que sabemos dónde queremos llegar y desde dónde, habrá que marcar el camino y el tiempo para cubrirlo. ¿Cómo llegaré?

Este aspecto es vital, pues de él dependerán los resultados. Es bueno marcarse unas metas durante el transcurso (check points) y desarrollar la estrategia a seguir.
En ocasiones, las prisas y las ganas de tenerlo todo o la inexperiencia hacen que comencemos algo y vayamos improvisando por el camino, pero no, eso no funciona. Si decides actuar así, en seguida pierdes la orientación tú y tu equipo, y estarás dando vueltas “a verlas venir” o tendrás que volver al punto de partida.

En el transcurso podemos modificar la ruta porque veamos algo que anteriormente no habíamos visto, porque encontramos una alternativa mejor o porque el entorno hace que tengamos que tomar otro rumbo; pero lo importante es que no perdamos de vista el final.

Conclusión: mejor invertir tiempo en desarrollar bien la estrategia a seguir, que empezar a probar cosas sin seguir un plan y simplemente “ver que pasa”.

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¿Qué marcas te generan confianza?

No hay nada como ser transparente para ganarte la confianza de los demás y, lo que es peor, no hay nada como ocultar cosas para generar desconfianza.

Me explico con un ejemplo, muy real y muy reciente.

Soy de esas personas a las que le encantaría viajar por todo el mundo, y uno de mis primeros destinos va a ser Londres este invierno.

Tras reservar el hotel donde nos alojaremos, nos pusimos con la búsqueda de los billetes de avión, buscábamos lo más barato, los tiempos aprietan. Era la primera vez lo iba a hacer a través de Internet, así que miré varias páginas.

Mi primera sensación era de que no eran del todo claros, puesto que solo te mostraban el precio base más las tasas, pero no decían nada de los demás costes (gestión, pago con tarjeta…etc). Así que realmente no iba a saber el coste hasta el último paso. Y la verdad, no me hacía gracia. Hasta que encontré un site donde te aseguraban que el precio que te daban en la primera búsqueda, era el mismo que al final del proceso, ésta fue logitravel.

Así que lo tenía bastante decidido, iba a realizar la compra en esta última página. Pero me entraron dudas si en las otras me hubiera salido más barato el vuelo. Así que me decidí a probar en una de esas agencias online de viajes, edreams. La verdad es que parecía que el viaje me fuera a salir mucho mejor, pero todo lo contrario, en el último paso de la compra, decidieron añadir los costes, 46 euros nada más y nada menos.

Es decir, a parte de no molestarse en ser transparentes desde el principio, los costes que te añaden al final son desorbitados, encarecen el servicio (más que el de la competencia), te ponen de mal humor y lo peor para ellos, pierden la venta. Cerré la página y ni me planteé ir a ver otra web que te añaden los costes al final (como atrápalo o rumbo), directamente fui a la que desde el principio me generó una buena impresión, los que fueron sinceros desde el principio, logitravel.

Hice el proceso de compra por la web y todo salió perfecto, el precio que me mostraron desde el principio fue el precio final. Son detalles que se agradecen, la próxima vez ya se a dónde acudir en primer lugar.

¿Qué beneficios tiene no ser transparente con tus clientes? Los mismos que en el día a día tenemos las personas, porque no lo olvidemos, tus clientes son personas y quieren tratar con personas. Al igual que si descubres que un amigo o conocido tuyo te ha estado ocultando cosas, te decepcionas y la próxima vez te lo pensarás dos veces, en el mundo de los negocios ocurre lo mismo. Si una marca/empresa no es transparente contigo, te sientes engañado, por lo que en tu próxima decisión de compra no la tendrás presente, o la tendrás pero irás con mil ojos.

¿Y qué beneficios tiene ser transparente? Pensemos otra vez en la relación entre personas, si uno es claro con el otro y se lo demuestra, se genera una confianza de ahí en adelante. En los negocios ocurre lo mismo, si consigues que confíen en ti, cuando necesiten de nuevo tus servicios volverán a buscarte. Es más, algunos de ellos querrán tener contacto contigo a través de los medios sociales.

Al final, los negocios suelen ser tratos entre empresa-cliente, es decir, personas-personas. No puedes pensar que por ser empresa estás por encima, lo importante no es generar una venta, lo importante es generar una relación con esa otra persona, y para ello es necesario la confianza, la transparencia y la comunicación.

Así que si estáis buscando un viaje o un hotel, ya sabéis mi opinión al respecto. Si sois empresas, pararos a pensar un momento cómo tratáis a los consumidores, y si estáis enfocados a la venta o a una relación a largo plazo. Y si sois consumidores, que todos lo somos, sed críticos con aquello que no os gusta y no os dejéis engañar, al final somos nosotros los que tenemos la última palabra.

¿Tenéis alguna experiencia parecida? ¿Qué marcas os generan mayor confianza?

“Ojos que no ven, corazón que no siente” o cómo no sacarle partido a tu producto

Lo importante es el producto, pero no lo es todo. Me explico.

Es obvio que el éxito de un negocio radica en la calidad de su producto/servicio, pero si la gente no lo conoce, ¿de qué vale esa apuesta por la calidad? Tienes que acercarte a tus posibles clientes, no puedes esperar a que entren a verte, ni mucho menos a comprarte.

Hace poco me surgió esta reflexión cuando fui a cenar a un restaurante nuevo. Ya había pasado varias veces por delante de él, la terraza pintaba muy bien y la carta de comida invitaba a sentarte, pero había dos problemas: mientras las terrazas de al lado casi siempre se llenaban, esta no; y no mostraban el interior del restaurante, cosa que no me gusta demasiado.

Pero decidí ir a cenar un día porque me gusta probar sitios nuevos y porque, como ya he dicho, la carta me hacía la boca agua. Sé que no a todo el mundo le atrae probar sitios nuevos, y que el precio puede quitarle las ganas a uno de sentarse a cenar.

Una vez comenzamos a comer, todos en la mesa coincidimos en lo mismo: ¿Por qué no se llena el restaurante? La comida era de lo mejor que he probado últimamente, la decoración dentro del restaurante muy acogedora, y en la barra del restaurante unos pintxos con muy buena pinta. Es decir, el producto es muy bueno.

Barra de pintxos vía oriogastronomiavasca.com

Pero, ¿qué ve la gente? La gente ve un producto nuevo que no conocen y que puede parecer caro.

Entonces, ¿qué deberían hacer? En ocasiones, es necesario echar mano de la lógica y olvidarse de lo convencional. En la innovación está el secreto, open mind.

Para mi gusto, deberían mostrar su producto e, incluso, darlo a probar. Montar una barra provisional en la terraza, cerca de la gente (no nos olvidemos que es muy importante esa cercanía) dónde puedan ver esos pintxos que desde fuera no se alcanzan a ver. La comida entra por los ojos, y como se suele decir: “ojos que no ven, corazón que no siente”.

Y, porque no, montar un día una degustación para dar a conocer tu producto. Que la gente pueda ver y probar ese producto tan bueno, y que puedan ver así también el local.

¿Qué pensáis? ¿Qué haríais vosotros?

Formatos pequeños contra la crisis, ¿o no?

Os invito a una reflexión…

Ayer una noticia captó mi atención en el telediario de La Sexta, y no porque fuera buena (que se echan en falta), sino porque hablaba de que las marcas cambian los formatos de los productos por la crisis.

Informativo La Sexta

Según la noticia, alguna marca como Unilever ha decidido presentar algunos de sus productos en formatos más pequeños que de costumbre para hacerlos más baratos. Explican que el motivo que les ha llevado a ello es que en Europa ha llegado la pobreza y los consumidores van a hacer la compra con menos dinero. Como en el continente africano o en la India. Es decir, las marcas se adaptan al cliente y a la situación del país. Bien hecho.
Pero, ¿hay trampa?

Obviamente un producto de 20ml va a ser más barato que uno de 1 litro, por lo tanto, a simple vista estás ahorrando puesto que estás pagando menos. Pero puede ser que esto no sea rentable, puesto que los formatos familiares (los más grandes, con más cantidad) salen más baratos a la larga.
Un producto como un detergente, que no caduca (y si lo hace es muy a largo plazo, lo desconozco ahora mismo), es mejor aprovechado en formatos familiares, pues aunque en el momento de la compra sale más caro, dura mucho más que el formato pequeño o individual y a la larga, más barato.
Por lo tanto, puede ser que haya cierta “trampa” si el consumidor no está avispado.

La razón que exponen es “el consumidor no llega a final de mes, por eso tiene que gastar menos en la compra”. Y es verdad, en esa compra gastarás menos, pero a largo plazo estás haciendo un mayor gasto.
En productos que no son alimentos o aquellos que lo son pero de caducidad tardía, considero que son más apropiados los formatos grandes o familiares. Pero en productos que perecen en poco tiempo, considero un acierto los formatos pequeños, ¿por qué? No tiene nada que ver con el precio, sino a una demanda del mercado: multitud de personas que viven solas o singles.

Hay productos que ya cumplen con estas características y en vez de ofrecerte 100 lonchas de queso, te ofrecen 10 o latas pequeñas de conservas…etc. Pero todavía no es una moda muy extendida.
Así que desde aquí, y sabiendo que puede ser que no me escuchen, les pido más productos para singles. Gente como yo lo agradeceremos.

¿Qué pensáis vosotros? ¿Hay trampa? ¿Lo hacen realmente pensando en el bolsillo del consumidor o en su propio bolsillo? ¿Están aprovechando las nuevas composiciones familiares como los singles?

¡Quiero escucharos!

¡Saludos!